15 лучших книг по технике продаж

Книги, которые мы предоставили в рейтинге, смогли помочь многим профессионалам продаж намного увеличить уровень мастерства и сделать больше свою результативность. В данной литературе собран максимум полезной практики, которую можно сразу вводить в работу, результат не заставит себя ждать.

Рейтинг лучших книг по технике продаж

Номинация	место	творение	рейтинг
15 лучших книг по технике продаж	1	«СПИН-продажи», Нил Рекхэм	4.9
2	«Продавая незримое. Руководство по современному маркетингу услуг», Гарри Беквит	4.8
3	«45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продаёт и управляет продажами», Максим Батырев (Комбат)	4.8
4	Я слышу вас насквозь. Продуктивная техника переговоров, Марк Гоулстон	4.7
5	«Беседы без поражения. Гарвардский способ», Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон	4.7
6	«Нет, благодарю, я просто смотрю», Гарри Дж. Фридман	4.7
7	«Как реализовать все что угодно кому угодно», Джо Джирард, Стенли Х. Браун, Саймон Дж. Браун	4.6
8	«Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения», Роберт Чалдини	4.6
9	«Специалист звонка. Как объяснять, уверять, продавать по телефону», Евгений Жигилий	4.5
10	«Жёсткие продажи. Заставьте людей приобретать при любых обстоятельствах», Дэн Кеннеди	4.5
11	«Построение отдела продаж. С нуля до самых больших результатов», Константин Бакшт	4.5
12	«Реализуй или реализуют тебе», Грант Кардон	4.4
13	«Как я продавал виагру. Джейми Рейди	4.4
14	«Выжми из бизнеса все! , Андрей Парабеллум	4.3

«СПИН-продажи», Нил Рекхэм

Первая в рейтинге книжка, ставшая бестселлером деловой литературы, «СПИН-продажи» выдающегося маркетолога Нила Рекхема. Автор всю жизнь исследует проблемы маркетинга и пути их решения, приобрел статус высококлассного профильного профессионала и консультирует знаменитые корпорации с целью улучшения успешности их деятельности. Подход такого специалисты не может быть поверхностным: он показывает, насколько выделяется техника совершения широкомасштабных и очень маленьких сделок, чем они сходны, и отвечает на основной вопрос рекламных агентов: как сделать лучше продаваемость товара на различных уровнях, как мелочи воздействуют на успех. Представленные читателю материалы – свой опыт и анализ работы Нила Рекхема.

Книжка направлена на увеличение профессиональности и эффективности менеджеров отделов продаж и начальников различного уровня. Материал переиздавался и дополнялся более 10 раз, переведён на разнообразные языки мира и удачно реализовывается во всем мире.

«Продавая незримое. Руководство по современному маркетингу услуг», Гарри Беквит

Владелец премии Effie, учреждённой Американской ассоциацией маркетинга, Гарри Беквит, работавший начальником крупных маркетинговых агентств и показывавший высокую рабочая эффективность, стал автором необыкновенной книги «Продавая незримое. Руководство по современному маркетингу услуг», которая не просто учит продавать, но и меняет понимание рекламных агентов и менеджеров по продажам. Материал составлен на основе 25-летнего опыта, он имеет сочные выжимки техник, которыми овладел автор и внедрил их в деятельность корпораций.

Книжка написана маленькими блоками-параграфами, практичный материал подаётся через описание настоящих практичных примеров из деятельности больших компаний на примере Federal Express, Citicorp, автор представляет и ситуации из практики маленьких фирм, показывает разницу между процессами и объясняет её суть. Информацию легко вводить в настоящую работу – предложенные приёмы понятны, несложны, при этом максимально эффективные и полезные, кажется, как профессионалы сами до этого не додумались?

Книжка Гарри Беквита «Продавая незримое. Руководство по современному маркетингу услуг» широко применяется преподавателями профильных факультетов в нашей стране и Европе, подходит с целью улучшения деятельности мастеров в области стратегического маркетинга и продаж услуг, товаров.

«45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продаёт и управляет продажами», Максим Батырев (Комбат)

Следующую в рейтинге книгу по техникам продаж написал наш соотечественник Максим Богатырёв по прозвищу «Комбат», знаменитый маркетолог, спикер больших бизнес-сообществ и заседаний, получивший знания и фактический опыт, своими силами пройдя путь от менеджера до члена правления консалтинговой компании.

База книги – неоценимый фактический опыт Комбата, настоящие операции и пути к ним. Основные события в карьере – это и есть те самые «татуировки», уроки, которые Богатырёв усвоил, теперь разделяется ими с читателями – менеджерами, начальниками различных уровней.

Продавцы, которые добились успехов в деле, не стесняются русского названия собственной профессии и с гордостью несут звание «продаваны». Автор, показывая фактический опыт таким людей, учит других сотрудников важничать собственной работой, ведь именно так можно добиться вершин в переговорах, ведении и в общем работе с клиентом самой разной величины. Книжка «45 татуировок продавана» достойна стать настольной – каждый урок может стать подсказкой в конкретной ситуации, возникающей каждодневно в работе менеджеров и менеджеров. Применяя советы и внедряя опыт автора, любой продажник может стать экспертом, это отмечают практики, изучившие предложенный материал. Ещё одна значимая идея, которую доносит Максим Богатырёв – любое становление продажника не может обойтись без напряжений, и это хорошо. На ошибках необходимо учиться, выполнять их и становиться сильнее, совершенствуя техники работы с отказами, возражениями, иногда возникающей депрессией, неадекватным поведением клиентов и т. д. «Беседы», Брайан Трейси

Всемирно известный канадский психолог и бизнес-тренер Брайан Трейси в 2013 году эмитировал книгу «Беседы», которую взяли на вооружение профессионалы маркетинга и переговоров во всем мире, материал переведён на 40 языков и не один раз переиздан.

Ценность книги в её простоте – автор предлагает многофункциональные правила, сформированые на базовых и тонких психологических приёмах, которые смогут помочь победить в переговорах любого уровня и проблемы. Причём предложенные советы смогут помочь удачно вести диалоги в каждой сфере жизни. Обратим свое внимание: по мере прочтения нужны частые тренировки и наблюдение за поведением оппонента – только в таком процессе покупаются полезные способности.

В эффективности книги сомневаться не приходится – ее применяют разнообразные коучи и бизнес-тренеры для построения собственных программ, сам Брайан Трейси разделяется данными знаниями с экспертами подобных корпораций, как Coca-Cola, Johnson Johnson и др.

Я слышу вас насквозь. Продуктивная техника переговоров, Марк Гоулстон

Автор книги «Я слышу вас насквозь. Продуктивная техника переговоров» Марк Гоулстон считается профессиональным психиатром и тренером по практичным переговорам, он функционирует с переговорщиками FBI. Несколько лет он как показала практика развивает техники ведения диалогов с клиентами различного уровня, подключая знания психологии – они помогают догадаться, о чём думает оппонент, разрешают предусмотреть реакцию и сделать ход первым. Тактики повидения, предложенные в книге, помогают выучиться разговаривать не только с потенциальной аудиторией компании, но и с начальником, коллегами и подчинёнными, даже с домочадцами в конструктивном русле. От данных знаний зависит успешность карьеры фактически любого служащего, возможность выполнения поставленных желаний.

В книге «Я слышу вас насквозь» содержится много информации про то, как работать с клиентами в положительном ключе: «пробить стенку», получить позитивный ответ, уговорить что-то сделать. Один из секретов дела – способность слушать и слышать собеседника. Не новый постулат, раскрытый в новом русле.

Книжка рекомендована к изучению предпринимателями и кадровыми служащими, постоянно участвующими в переговорах.

«Беседы без поражения. Гарвардский способ», Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон

Специалисты Гарвардского переговорного проекта Р. Фишер, У. Юри и Б. Паттон в книге «Беседы без поражения. Гарвардский способ» раскрывают такие непростые темы, как ведение конструктивных диалогов с клиентами в различной обстановке: работа с возражениями, нелогичным поведением оппонента, появляющимися конфликтными ситуациями. Не менее ценен опыт авторов по защите от манипулирования клиентом. Способы, предложенные экспертами, понятные и простые, эффектные при ведении принципиальных переговоров с целью поиска взаимовыгодных решений с собеседником и решения общих задач, минуя позицию нападения.

Книжка будет полезна всем профессионалам, работающим в коммуникационной области и переговоров. Ее применяют специалисты слова во всем мире, текст переведён на 18 языков и издан тиражом более 2 млн. экземпляров. Интересно, что с выхода в свет книги «Беседы без поражения. Гарвардский способ» возникла энергичная деятельность по изучению диалогового процесса и конфликтологии.

«Нет, благодарю, я просто смотрю», Гарри Дж. Фридман

Знакомое и такое раздражающее «Нет, благодарю, я просто смотрю» — это «красная тряпка» для любого продавца, ведь заказчик, не ориентированный на приобретение – это напрасно израсходованные труды рекламных агентов и остальной команды мастеров, продвигающих услуги и товары. Гарри Фридман очень плотно занялся вопросом трансформации проходящего посетителя в клиента, он учит выполнять любые товары неназойливо, но интересно и успешно.

Способы, предложенные автором, разрешают с юмором и непринуждённостью из возможного покупателя сделать настоящего потребителя товаров и услуг в розничной торговле, применяя юмор и основные чуства понимания проблемы человека и сопричастности к его жизни. Внедряя в практику советы Фридмана, возможно не только продавать ключевой товар, Если учитывать необходимость клиента, но и предлагать дополнительный – человек точно не откажет и будет уверен в надобности операции. Применяя способы общения, возможно не только достичь успехов в продажах, но и продвинуться по служебной иерархии.

«Как реализовать все что угодно кому угодно», Джо Джирард, Стенли Х. Браун, Саймон Дж. Браун

Наименование книги само за себя говорит – из этой литературы каждый, даже малоопытный продавец или начинающий менеджер, поймёт, как без больших трудов выполнять услуги и товары.

Почему книжка достойна внимания? В ней содержится фактический опыт автора Джо Джирара, величайшего торговца автомобилей, занесённого в книгу рекордов Гиннеса – за пятнадцатилетнюю карьеру ему получилось осуществить 30001 авто, в пересчёте – около 2000 машин за год или 5-6 единиц в день! Подобный результат был потенциальным благодаря пяти авторским отточенным техникам ведения клиента от просмотра товара до приобретения. Авторы рекомендуют забавные методы управления сделками, раскрывают забавные способы узнавания соответствующей информации о потребителе и его потребностях, гарантирующих дальнейшие продажи.

Джо Джирар и его коллеги уверяют: если торговец автомобилей смог внедрить техники продаж в работу и заработал на этом состояние, повторить приёмы сумеет и любой читатель: «Торговцами не рождаются, а становятся. Если это сделал я, вы тоже сумеете. Я Вам даю гарантию».

Книжка рекомендована для знакомства всем, кто занимается любым видом прямых продаж по горячему и холодному кругу: менеджерам, торговым представителям, консультантам и их начальникам.

«Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения», Роберт Чалдини

Следующая в рейтинге книжка «Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения» — это учебник для служащих каждой организации: автор предлагает воспользоваться пре-убеждением для достижения согласия оппонента ещё до начала ведения переговоров. Способ, изложенный в книге, назван революционным и фактически безотказным, и, как показывает настоящая практика, применяя его, можно получить увеличение или прибавку к заработной плате, заручиться поддержкой партнёров на развитие рискованного проекта, вызвать желание у клиента приобрести дорогую услугу или товар без давления, избежать отказа и споров в официальном диалоге, в семье уговорить членов семьи скоротать время так, как хочется вам.

Способ Роберта Чалдини, лидера мировой социальной психологии, интересен многофункциональностью и обычностью освоения, однако прежде, чем он будет действовать безотказно, нужно будет потренироваться. В книге представлен долголетний опыт успешных менеджеров крупных мировых корпораций на примере 117 настоящих обстоятельств, приведено 7 приёмов убеждения и воодушевления собеседника.

«Специалист звонка. Как объяснять, уверять, продавать по телефону», Евгений Жигилий

Представленная в рейтинге книжка «Специалист звонка. Как объяснять, уверять, продавать по телефону» обязательна к прочтению всем продажникам, работающих с клиентами на расстоянии. Подобного рода контакты сложны отсутствием зрительной и тактильной связи, благодаря этому цеплять возможного покупателя нужно более красиво, чем при персональной встрече. Секрет успеха телефонных переговоров – очень построенная система диалога, пригодная для холодных и горячих, входящих и исходящих звонков. В книге также рассмотрены методы работы с возражениями и несогласием оппонента, Евгений Жиглинский приводит варианты сотни тактик построения результативной беседы – их можно применить как сценарий на работе.

Книгу советуем сделать настольной таким профессионалам, как удалённые продавцы, сотрудники различного уровня, также квалифицированные специалисты.

«Жёсткие продажи. Заставьте людей приобретать при любых обстоятельствах», Дэн Кеннеди

Для тех менеджеров и менеджеров, которые не могут верить в себя, книжка «Жёсткие продажи. Заставьте людей приобретать при любых обстоятельствах» Дэна Кеннеди станет точкой отсчёта новой профессиональной жизни. Материал меняет образ мышления менеджеров и начальников отделов продаж: на страничках продемонстрированы только жёсткие выжимки из практики ведущих предпринимателей мировых корпораций.

Опасная тактика ведения переговоров для заключения рентабельных сделок, по мнению психолога Дэна Кеннеди, – оптимальный способ продвигать услуги и товары, не дожидаясь, пока заказчик даст продавцу жёсткий отпор. Целенаправленное убеждение, прогрессивность и проницательность, способность предусмотреть развитие деловой беседы – качества, которыми должен владеть успешный продавец, менеджер и начальник отдела. Методики при внедрении в практику смогут помочь приобрести частых клиентов и впредь избежать их отказа.

Книжка написана жёстким языком без ненужных отступлений, приведены варианты успешных предпринимателей, отчасти презентованы иные обучающие труды и курсы автора. На простой учебник «Жёсткие продажи» не сходны – совсем отсутствуют отступления и заумные термины, отчего прочтение оказаться может трудным. Никаких мотивационных призывов, книжка написана тезисно, сухо и удобно. Материал будет полезным профессиональным менеджерам и торговым менеджерам.

«Построение отдела продаж. С нуля до самых больших результатов», Константин Бакшт

Книжка «Построение отдела продаж. С нуля до самых больших результатов» заметила свет в 2005 году, с той поры не теряет актуальности, лишь дополняется и переиздаётся. В основе – эффективный навык работы отделов продаж различных по уровню 40 компаний в каждом населенном пункте и Ближнем зарубежье, также своей фирмы автора.

Константин Бакшт занимался разработкой стратегии создания неидеального, но хорошего отдела продаж, внедряя разнообразные технологии организации процесса работы и подготовки персонала. Не секрет: опыт был и успешным, приводящим фирмы к большой прибыли, и провальным – некоторые тактики приводили лишь к обнулению капитала и закрытию компаний.

В книге автор описывает фактический опыт, который можно взять на вооружение начальникам отделов продаж, но как учебник его применять не следует – информацию нужно анализировать и принимать во внимание, это способ не встать на «грабли», ударившие лоб компании Константина Бакшта. Он описывает допустимые опасности, некоторые эффектные тактики ведения сделок и групповой работы.

«Реализуй или реализуют тебе», Грант Кардон

Главная идея автора книги «Реализуй или реализуют тебе» – необходимость освоения техники убеждения потребителей. Грант Кардон предлагает несложные практические техники ведения клиентов от появления идеи до приобретения услуг и товаров продавца. Предоставленные методики подходят для использования в ежедневной и деловой жизни: заверить друзей и близких скоротать время определённым образом, приобрести поддержку спонсоров и вкладчиков на развитие проекта, техника даже поможет заверить кредитного специалиста в банковской структуре выдать вам займ, а еще договориться с ребёнком об удачной учёбе в школе или университете.

Помимо техники продаж автор представляет обыкновенные способы выучиться интересному общению, а сомневающиеся в себе люди научатся отстаивать свою точку зрения и не бояться дискутировать с упрямыми оппонентами.

По заявлению автора, после прочтения книги «Реализуй или реализуют тебе» каждый менеджер или продавец сумеет преуспеть в работе и обыкновенной жизни, сделав её яркой.

«Как я продавал виагру. Честная история о голубой таблетке, которую знает весь мир, про людей, продающих возбуждение, и о тайнах фармацевтического бизнеса», Джейми Рейди

Книжка с интересным наименованием «Как я продавал виагру…» написана в оригинальном для бизнес-литературы формате автобиографии автора Джейми Рейди, закончившего в 25 лет карьеру военного, поменявшего должность на торгпреда американской фармацевтической компании Pfizer. В ходе повествования читателю открываются секреты процессов производства предприятия, автор не прячет ряд нарушений и уловок, которые применяют находчивые продавцы для обогащения счёта компании, даже работа докторов и мёд персоналом открывается с новой стороны. Не обращая внимания на серьёзность темы, Джейми подаёт материал с юмором, легко и непринуждённо, параллельно знакомя читателя с секретами успеха всех современных фармацевтических компаний.

Почему доктора предписывают конкретные лекарства, а препараты не всегда показывают результативность? Насколько оправдана цена виагры, и какая её настоящая результативность? На эти и остальные соседние вопросы отыщутся ответы в книге «Как я продавал виагру…». Открытых уроков менеджмента в материале нет, однако есть значимая идея – у каждого продавца должна быть жёсткая мотивировка на успех и определённая тактика, модель повидения.

«Выжми из бизнеса все! 200 способов сделать больше продажи и прибыль», Николай Мрочковский, Андрей Парабеллум

Пятнадцатая в рейтинге книжка, рекомендованная экспертами маркетинга к прочтению каждому маркетологу, менеджеру и прямому продажнику – это методическое пособие «Выжми из бизнеса все! 200 способов сделать больше продажи и прибыль». Из заголовка ясно – материал имеет две сотни популярных и неповторимых способов и методов увеличения эффективности продаж и перехода компаний на следующую ступень развития и работы с клиентами, партнёрами. Их уникальность в простоте понимания и внедрения, отсутствии расходов на введение тактики в настоящую практику.

По заверению авторов, подавляющее большинство конкурирующих компаний и отдельных мастеров не знают о предложенных техниках, а это прекрасная возможность вывести дело читателя вперёд, оставив других позади.

Внимание! Данный рейтинг носит необъективный характер, не считается рекламой и не служит руководством к покупке. Перед приобретением нужна консультация с профессионалом.

Подробнее на сайте expertology.ru